商務(wù)談判的最后，英國(guó)客商禮節(jié)性地問(wèn)了一句：“你們還有什么新產(chǎn)品嗎？”錢(qián)東奇讓同事打開(kāi)隨身攜帶的電腦，展示了幾張圖片。那是一款無(wú)線吸塵器，有著簡(jiǎn)潔的線條、硬朗的外形，名叫“AK47”（輪廓像一把自動(dòng)步槍?zhuān)Ｓ?guó)客商大感意外，這正是他要的產(chǎn)品。客商馬上說(shuō)：“拿一臺(tái)樣品給我！”
那是在2015年10月的蘇州，錢(qián)東奇是科沃斯機(jī)器人股份有限公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)。這一年，科沃斯機(jī)器人業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)收入，首次超過(guò)賴(lài)以起家的吸塵器代工業(yè)務(wù)。
英國(guó)客商回國(guó)后，一周內(nèi)就決定貼牌生產(chǎn)這款無(wú)線吸塵器，并要求科沃斯在次年4月量產(chǎn)供貨。很快，另一個(gè)英國(guó)吸塵器品牌獲知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將要推出新品的消息，也循著線索找到科沃斯，下了貼牌生產(chǎn)的訂單。
2016年，這兩個(gè)品牌在英國(guó)市場(chǎng)共銷(xiāo)售出30多萬(wàn)臺(tái)無(wú)線吸塵器。2017年，這兩個(gè)品牌銷(xiāo)量翻番。快速上升的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)表明，從有線到無(wú)線，吸塵器產(chǎn)業(yè)將隨著用戶需求的變化而改變。

01拓荒者
1990年，錢(qián)東奇還是中國(guó)電子進(jìn)出口公司深圳分公司的一名業(yè)務(wù)經(jīng)理。這年夏天，他帶著一位名叫阿蘭（Alain Goepfert）的法國(guó)人來(lái)蘇州尋找吸塵器代工企業(yè)。
他們找到了“四大名旦”中的后起之秀——春花吸塵器，連續(xù)多年居于全國(guó)首位的品牌。錢(qián)東奇在外國(guó)客人與中國(guó)工廠之間協(xié)調(diào)，協(xié)助簽訂代工協(xié)議，通過(guò)出口認(rèn)證，無(wú)意間成為中國(guó)吸塵器出口的第一批拓荒者。
歐美國(guó)家的吸塵器需求極為強(qiáng)勁，這一行大有可為。1998年3月，錢(qián)東奇創(chuàng)立自己的企業(yè)泰怡凱電器（蘇州）有限公司。這家很小的公司就是科沃斯的前身，最開(kāi)始只有15名員工，在吳中區(qū)先鋒村租了一個(gè)村辦廠房，搭建了一條生產(chǎn)線。
事實(shí)上，錢(qián)東奇從不甘心只做代工廠商。2000年，他就在公司附近的蘇美大廈，組建了一個(gè)秘密的5人研發(fā)團(tuán)隊(duì)，代號(hào)“HSR”，也就是“Home Service Robot”（家庭服務(wù)機(jī)器人）首字母的縮寫(xiě)，專(zhuān)注機(jī)器人產(chǎn)品的研發(fā)。
2005年，他和同事一起破解了戴森公司的多級(jí)旋風(fēng)吸塵器專(zhuān)利。多級(jí)旋風(fēng)吸塵器不需集塵袋或過(guò)濾器，能使灰塵與氣流完全分離，自20世紀(jì)80年代問(wèn)世以來(lái)，它就是全球最受歡迎的真空吸塵器。錢(qián)東奇為品牌商貼牌生產(chǎn)的多級(jí)旋風(fēng)吸塵器出口德國(guó)后，很快遭遇了戴森的專(zhuān)利訴訟。錢(qián)東奇的團(tuán)隊(duì)奮戰(zhàn)40多天，整理了上千份專(zhuān)利資料，幫助品牌商贏得了訴訟。但OEM企業(yè)終究只能站在品牌身后。2006年，錢(qián)東奇創(chuàng)立“科沃斯”品牌，主打產(chǎn)品就是多級(jí)旋風(fēng)吸塵器。
2007年，第一款掃地機(jī)器人上市，與多級(jí)旋風(fēng)吸塵器共用“科沃斯”商標(biāo)，一起在線下銷(xiāo)售。消費(fèi)者對(duì)這款新產(chǎn)品展現(xiàn)出極大的興趣，掃地機(jī)器人的銷(xiāo)量很快超過(guò)了多級(jí)旋風(fēng)吸塵器。2011年，科沃斯決定將線下的多級(jí)旋風(fēng)吸塵器統(tǒng)一下架，以強(qiáng)化家庭服務(wù)機(jī)器人的品牌定位，這也意味著放棄對(duì)自有吸塵器品牌的打造。

02 無(wú)線夢(mèng)想家
從OEM到ODM，創(chuàng)造的價(jià)值更大，獲得的回報(bào)更多，然而只有擁有自己的品牌，才能走到價(jià)值鏈的頂端。
很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，代工業(yè)務(wù)是科沃斯的主營(yíng)業(yè)務(wù)。2013年，在一次代工產(chǎn)品線規(guī)劃會(huì)上，大家都在討論，多級(jí)旋風(fēng)吸塵器紅利期結(jié)束，下一個(gè)革命性產(chǎn)品在哪里？錢(qián)東奇給了團(tuán)隊(duì)兩個(gè)字：無(wú)線。正是這一年，無(wú)線吸塵器“AK47”立項(xiàng)開(kāi)發(fā)。
2015年4月，科沃斯集團(tuán)總經(jīng)理莊建華帶領(lǐng)小家電團(tuán)隊(duì)開(kāi)始尋找自身的使命，提出“成為小家電制造行業(yè)的標(biāo)桿”，即便只是代工，也不能妄自菲薄。
2016年11月18日，TEK運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)召開(kāi)工作總結(jié)和品牌探討會(huì)，日后這次會(huì)議被稱(chēng)為T(mén)EK的“遵義會(huì)議”。會(huì)上傳遞出一個(gè)重要信息，TEK的所有產(chǎn)品中，AK系列無(wú)線吸塵器的銷(xiāo)量增長(zhǎng)最快。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，吸塵器的電源線是討厭的存在，它限制了機(jī)器的活動(dòng)范圍。去掉電源線，吸塵器獲得自由，用戶體驗(yàn)也會(huì)完全不同。
錢(qián)東奇在會(huì)上說(shuō)，中國(guó)吸塵器市場(chǎng)空間仍然很大。同時(shí)，隨著電池和電機(jī)技術(shù)的成熟，無(wú)線吸塵器的市場(chǎng)份額會(huì)越來(lái)越大（國(guó)際市場(chǎng)的銷(xiāo)售表現(xiàn)已經(jīng)初露端倪）。TEK品牌應(yīng)該再出發(fā)，從科沃斯品牌的羽翼下完全走出，專(zhuān)注無(wú)線吸塵器產(chǎn)品，要做“無(wú)線夢(mèng)想家”。

03 交鋒
為了在全球無(wú)線吸塵器市場(chǎng)打開(kāi)局面，TEK提出了“好的無(wú)線，沒(méi)有那么貴”的口號(hào)。
這是理性的競(jìng)爭(zhēng)策略，既避開(kāi)了對(duì)手鋒芒，又發(fā)揮了自身優(yōu)勢(shì)。2017年，TEK連續(xù)發(fā)布多款無(wú)線吸塵器產(chǎn)品，不斷迭代升級(jí)，聚焦中端、兼顧高端的產(chǎn)品定位，填補(bǔ)了市場(chǎng)空白,消費(fèi)者反響熱烈。
另外，TEK商標(biāo)最初只是用于代工業(yè)務(wù)，沒(méi)有在全球進(jìn)行全面的商標(biāo)注冊(cè)。當(dāng)品牌重新出發(fā)，未來(lái)還要開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，商標(biāo)問(wèn)題就成為繞不過(guò)的坎。為此，科沃斯集團(tuán)注冊(cè)“添可”（Tineco）商標(biāo)，掃除了這方面的障礙。從字面上理解，“添可”就是增添無(wú)限可能的意思。
面對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，錢(qián)東奇總是強(qiáng)調(diào)要做差異化產(chǎn)品。無(wú)線吸塵器A10僅重1.3kg，是當(dāng)時(shí)市面上最輕的機(jī)器；無(wú)線吸塵器A11的機(jī)身全透明，充滿未來(lái)感，這些都是差異化的表現(xiàn)。但客觀地說(shuō)，這些還只是微創(chuàng)新，遵循的是既有游戲規(guī)則。
殘酷的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)史已經(jīng)證明，任何行業(yè)的后來(lái)者，只有采用全新的模式，才可能后來(lái)居上。“科沃斯的機(jī)器人賽道，是自己創(chuàng)造出來(lái)的，這也給了我們啟發(fā)和信心。”錢(qián)東奇說(shuō)。
2018年，在“無(wú)線”這個(gè)賽道之外，添可開(kāi)始探索“智能”這一新賽道。無(wú)線化是吸塵器的趨勢(shì)，智能化也是吸塵器的趨勢(shì)，將“無(wú)線”與“智能”結(jié)合，或許可以殺出一條血路。

04 新賽道
電子總工程師徐錫勝2017年底加入添可。加盟之初，徐錫勝就對(duì)錢(qián)東奇的一句話印象深刻：“他認(rèn)為吸塵器一定要在這兩個(gè)點(diǎn)上創(chuàng)新，或者說(shuō)這就是吸塵器的靈魂。我們就從電子電氣的角度思考，怎樣才能吸得更干凈，用得更方便。”吸塵器產(chǎn)品如何在保證打掃干凈的同時(shí)，攻克噪聲大、續(xù)航短這兩大用戶痛點(diǎn)，這是全行業(yè)都在努力的方向。
中國(guó)人的家居環(huán)境，只有角落、床底等少部分區(qū)域灰塵較多。無(wú)線吸塵器無(wú)需全程最高功率工作，而更智能的方式是隨著灰塵量的大小調(diào)整吸力大小，這樣更加節(jié)能，電池續(xù)航時(shí)間增加，同時(shí)還可以有效控噪，用戶使用體驗(yàn)會(huì)更好。
2019年3月，添可在上海發(fā)布智能無(wú)線吸塵器PURE ONE。這是一臺(tái)“會(huì)思考的智能吸塵器”，首次搭載環(huán)境識(shí)別(灰塵)智能傳感系統(tǒng)。這一“識(shí)別、感知、反饋、呈現(xiàn)”的智能除塵方式，徹底改變了傳統(tǒng)功能型吸塵器需要手動(dòng)調(diào)節(jié)吸力的操作模式。
普通吸塵器產(chǎn)品一般有三種切換模式，其原理是通過(guò)判斷用戶正在清潔的地面材質(zhì)，調(diào)節(jié)吸力擋位，不涉及對(duì)灰塵的識(shí)別與吸力自動(dòng)調(diào)節(jié)，對(duì)用戶使用體驗(yàn)的提升并無(wú)實(shí)質(zhì)性作用。PURE ONE主機(jī)有一塊圓形LED顯示屏，用紅藍(lán)環(huán)的實(shí)時(shí)變化顯示被清潔區(qū)域的清潔程度。
原型機(jī)出來(lái)以后，錢(qián)東奇對(duì)外觀設(shè)計(jì)提出了更高的要求。“他開(kāi)始不斷地拿我們跟蘋(píng)果比較，說(shuō)PURE ONE就應(yīng)該是吸塵器行業(yè)的蘋(píng)果。”徐錫勝說(shuō)。
研發(fā)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始千百次打磨產(chǎn)品。他們要求紅藍(lán)圓環(huán)顏色的轉(zhuǎn)換是漸變的，而不是突然從全紅變成全藍(lán)。因?yàn)椤坝脩粝Ｍ吹交覊m被吸走的過(guò)程，這樣才有清掃的成就感”。通過(guò)精密的算法控制，根據(jù)清潔程度紅藍(lán)環(huán)實(shí)現(xiàn)漸變式顯示。

05 細(xì)節(jié)控
與此同時(shí)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)也在持續(xù)挖掘電池本身的續(xù)航潛力。電池包本質(zhì)上是個(gè)儲(chǔ)能盒，想要電池工作時(shí)間更長(zhǎng)，無(wú)外乎從充電和放電兩方面入手。
無(wú)線吸塵器在高速擋運(yùn)行時(shí)，如果持續(xù)放電，電池溫度會(huì)迅速升高。當(dāng)電池電壓變?yōu)?.8伏，就會(huì)停止放電，以防電池溫度高過(guò)安全值。為了讓電池多放一些電，PURE ONE會(huì)在電池電壓變?yōu)?.0V左右時(shí)，就將電機(jī)功率降低一點(diǎn)。研發(fā)團(tuán)隊(duì)計(jì)算過(guò)，通過(guò)這樣的調(diào)整，電池平均可以再放電58秒。看似續(xù)航時(shí)間只延長(zhǎng)了1分鐘不到，但對(duì)用戶的意義就完全不同了。
說(shuō)到細(xì)節(jié)問(wèn)題，添可研發(fā)中心總工程師任懷強(qiáng)記得，PURE ONE之前的產(chǎn)品，手握處有一個(gè)隱藏螺絲的小洞。但錢(qián)東奇堅(jiān)決不允許PURE ONE再出現(xiàn)這個(gè)小洞。
為什么過(guò)去的產(chǎn)品允許那個(gè)洞存在，而PURE ONE不允許？“因?yàn)槎ㄎ坏娜巳翰煌?duì)PURE ONE的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們更加在乎產(chǎn)品的細(xì)節(jié)與品質(zhì)。這不只是一個(gè)洞的問(wèn)題，而是整體感受的問(wèn)題。當(dāng)你的品牌定位已經(jīng)處在較高的位置，所有思考邏輯都會(huì)發(fā)生變化。”錢(qián)東奇說(shuō)。
PURE ONE智能吸塵器定位高端。如果高端產(chǎn)品有一條“金線”，錢(qián)東奇認(rèn)為包含三個(gè)維度：第一是功能維度，用各種技術(shù)方案解決用戶痛點(diǎn)；第二是用戶界面維度，讓用戶操作最方便，即使是小孩，也能輕松使用；第三是視覺(jué)和觸覺(jué)維度，讓用戶看到和摸到產(chǎn)品，內(nèi)心感到愉悅。
“但知道和做到是兩碼事。80分到95分相對(duì)容易，95分到100分，每上去1分都挺難。PURE ONE 還有潛力可挖。”既然挑戰(zhàn)無(wú)法回避，錢(qián)東奇認(rèn)為還是要回到原點(diǎn)：“假定自己是用戶，你覺(jué)得產(chǎn)品可不可以接受？”

06 白科技
添可的產(chǎn)品定位是“白科技”，不對(duì)技術(shù)進(jìn)行炫耀式展現(xiàn)，而是將技術(shù)隱藏在功能之后，關(guān)注消費(fèi)者生活的細(xì)微需求。
對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一個(gè)很酷的參數(shù)，一個(gè)極致的跑分，未必與使用體驗(yàn)有關(guān)。“當(dāng)你僅告訴消費(fèi)者電機(jī)是12萬(wàn)轉(zhuǎn)，但跟打掃干凈環(huán)境沒(méi)有什么關(guān)聯(lián)。你需要告訴消費(fèi)者，產(chǎn)品就能幫你用最人性化的方法解決問(wèn)題。甚至你沒(méi)有想過(guò)能解決的問(wèn)題，也給解決了。我們還有一句話叫‘居家小確幸’，所有技術(shù)雖然看起來(lái)沒(méi)有那么酷炫，背后都隱藏著解決方案，但這不值得我們?cè)谙M(fèi)者面前炫耀。”錢(qián)東奇說(shuō)。
很多公司都說(shuō)“用戶第一”，但知易行難。PURE ONE可以接入互聯(lián)網(wǎng)，用戶通過(guò)APP應(yīng)用，能夠了解各種清掃信息、設(shè)備運(yùn)行健康情況等，還能尋求遠(yuǎn)程服務(wù)。添可的研發(fā)人員想讓用戶操作變得簡(jiǎn)單，增加手機(jī)掃描條碼，機(jī)器會(huì)自動(dòng)聯(lián)網(wǎng)，輸入家里的Wi-Fi密碼即可。
無(wú)線吸塵器用久了，濾網(wǎng)會(huì)發(fā)生堵塞，影響吸力大小。傳統(tǒng)的解決辦法是用水清洗濾芯，這會(huì)破壞濾棉，濾芯也會(huì)越洗越臟。PURE ONE的濾芯一旦堵塞，機(jī)器會(huì)自動(dòng)提醒用戶。用戶將濾芯清潔器安裝在無(wú)線吸塵器上，可以用吸塵器的吸力清潔濾芯。濾芯清潔器與無(wú)線吸塵器組成一個(gè)清潔閉環(huán)，這也是從用戶角度思考問(wèn)題得出的解決方案。

07不要溫和地走進(jìn)那個(gè)良夜
2018年5月28日，科沃斯在上海證券交易所上市，成為“家庭服務(wù)機(jī)器人第一股”。創(chuàng)業(yè)20年，公司登陸資本市場(chǎng)，算是取得了階段性成功。
從外貿(mào)到代工到自主品牌，錢(qián)東奇一直與吸塵器打交道，經(jīng)歷不少曲折，終于站到領(lǐng)先者的位置上。這是技術(shù)變革帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，也是長(zhǎng)久堅(jiān)持之后的自然結(jié)果。
為了保護(hù)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，研發(fā)和專(zhuān)利部門(mén)從產(chǎn)品誕生就開(kāi)始寫(xiě)專(zhuān)利。錢(qián)東奇認(rèn)為，既能做好產(chǎn)品，又能進(jìn)行專(zhuān)利布局，這才是一個(gè)成熟企業(yè)的標(biāo)志。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有能力避開(kāi)添可的專(zhuān)利也是可以。這就是創(chuàng)新，也是行業(yè)不斷進(jìn)步的原因。從企業(yè)自身考慮，自然希望專(zhuān)利護(hù)城河越寬越好，但只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手秉持正道，你追我趕，就是良性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，最后受益的還是消費(fèi)者。
在中國(guó)，創(chuàng)品牌難，創(chuàng)生活電器品牌更難。這是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，既有跨國(guó)公司，也有本土家電巨頭，殘酷程度超過(guò)大多數(shù)行業(yè)。在無(wú)線吸塵器領(lǐng)域，國(guó)外有戴森，中國(guó)為什么不能有添可？這是錢(qián)東奇主動(dòng)走出舒適區(qū)的原因之一。英國(guó)詩(shī)人狄蘭·托馬斯有首詩(shī)叫《不要溫和地走進(jìn)那個(gè)良夜》，其中寫(xiě)道：“不要溫和地走進(jìn)那個(gè)良夜。怒斥，怒斥光明的消逝。”某種意義上，那些想要擁有強(qiáng)大民族品牌的企業(yè)家，都是不愿“溫和地走進(jìn)那個(gè)良夜”的人。

08 背著十字架出海
添可品牌的出現(xiàn)，還與錢(qián)東奇對(duì)代工業(yè)務(wù)的終極思考有關(guān)，他希望發(fā)揮代工業(yè)務(wù)多年來(lái)的沉淀與積累，走上真正的自主發(fā)展之路。
2018年4月，添可在美國(guó)亞馬遜注冊(cè)了專(zhuān)賣(mài)店，10個(gè)月以后，市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)129倍，成為美國(guó)亞馬遜第二大中高端吸塵器品牌。就吸塵器產(chǎn)品而言，海外市場(chǎng)潛力大過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，西方用戶使用吸塵器已經(jīng)有超過(guò)100年的歷史，吸塵器市場(chǎng)滲透率在90%以上，而中國(guó)市場(chǎng)滲透率還不到30%。
“市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)看起來(lái)如此牢固，以至業(yè)內(nèi)人士往往認(rèn)為這是早就注定的，是自然秩序的一部分，而且必然會(huì)永遠(yuǎn)持續(xù)下去。實(shí)際上，市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相當(dāng)脆弱，一個(gè)小小的沖擊，就會(huì)使它們瓦解，而且速度往往很快。”管理大師德魯克寫(xiě)在《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》里的這些話，依然適用于現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。
2016年，莊建華在科沃斯新品發(fā)布會(huì)上演講時(shí)說(shuō)：“國(guó)際市場(chǎng)是殘酷的，背著‘Made in China’的十字架出海。但是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)又是公平的，真正創(chuàng)新的品牌注定會(huì)贏得掌聲。這些話對(duì)添可品牌的國(guó)際化同樣適用。”
添可跨境電商團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，轉(zhuǎn)型快。“中國(guó)新一代年輕人非常優(yōu)秀，生產(chǎn)線上擰螺絲這樣的工作，如果需要轉(zhuǎn)移出去，就轉(zhuǎn)移出去吧，未來(lái)中國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該來(lái)自研發(fā)、銷(xiāo)售和品牌。” 錢(qián)東奇說(shuō)。
錢(qián)東奇一直記得阿蘭，公司的第一個(gè)客戶，是他把自己帶進(jìn)了吸塵器這個(gè)行業(yè)。科沃斯第一個(gè)廠區(qū)旁有一座橋，叫做“阿蘭橋”，就是為了紀(jì)念他。PURE ONE第一批產(chǎn)品下線以后，他立刻寄了一臺(tái)給阿蘭。過(guò)去，錢(qián)東奇親手發(fā)布過(guò)很多產(chǎn)品，有掃地機(jī)器人、空氣凈化機(jī)器人、商用機(jī)器人等，但從來(lái)沒(méi)有主動(dòng)送過(guò)人。“送他PURE ONE的目的就是告訴他，他帶出來(lái)的學(xué)生，做出了全世界最牛的吸塵器。我內(nèi)心還是有小小的驕傲的，覺(jué)得這20多年的路沒(méi)有白走。”他說(shuō)。